Funnel significa imbuto. Quando si parla di funnel, quindi, si parla di un imbuto commerciale che è semplicemente una schematizzazione che accompagna un utente dal momento in cui ti conosce al momento in cui acquista.
Il funnel può essere suddiviso in 3 parti essenziali:
- La parte alta dell’imbuto, quella che si dice ToFu: top of funnel. Si tratta della fase di awarnes, quando il cliente entra in contatto con te per la prima volta.
- La parte in mezzo, che si chiama MoFu: middle of funnel. Si tratta del momento in cui l’utente chiarisce di aver bisogno di una soluzione al suo problema.
- La parte in fondo, BoFu: bottom of funnel. Si tratta del momento in cui il cliente vuole acquistare. Sceglie le opzioni disponibili (tu o uno dei tuoi concorrenti) e compie l’acquisto.
Ti chiederai a che cosa serve questa schematizzazione. Ti serve perché, ragionando su uno schema di questo tipo, hai due opportunità fondamentali:
- ragionare sulle metriche per poterle migliorare. Ti faccio un esempio. Immagina di dover vendere un corso di gemmologia. Tramite un form sul tuo sito internet, raccogli le adesioni degli utenti interessati. Se richiedono informazioni in 100, saranno poi una parte di questi a comprare il corso, giusto? ovvero sono una parte a “convertire”. Diciamo 10. Ebbene, scoprire cosa accade agli altri 90, ti consente di lavorare per convertire un numero maggiore di quelli che hai convertito.
- per ogni fase del funnel, cambiano gli strumenti con cui ti relazioni con i clienti. Nella parte alta del funnel, quando vuoi farti conoscere, puoi usare degli articoli del blog molto generici. Ad esempio, “cos’è la gemmologia”. Gli utenti ricercano online e “incocciano” nel tuo sito. Per poter far “scendere” nel funnel il potenziale cliente, poi, puoi mandargli delle mail (che vengono denominate mail di nurturing, ovvero di nutrimento del contatto, per tenere viva la relazione) o li poui attirare con articoli del blog più specifici: ad esempio “quali sbocchi offre un corso di gemmologia”. Infine, nell’ultima fase del funnel, hai la possibilità di attirare clienti con post del blog che rimandano a contenuti ancora più prossimi alla intenzione di acquisto del cliente, ad esempio. “prezzi per un corso di gemmologia”.
Il funnel naturalmente è uno schema. Gli esseri umani sono soggetti complessi e questo schema non assolve alla comprensione di ciascuno di loro. Ma dal momento che su internet hai l’occasione di allacciare una relazione con un un numero potenzialmente enorme di soggetti, lo schema ti consente di governare questa massa. Buon lavoro.