Pochi hanno davvero capito che le relazioni sono del tutto digitalizzate, per tramite dei social network. I siti web istituzionali delle aziende sono affollate dalle iconcine di Instagram, FB, Youtube ma non sono molti ad aver colto cosa sottendono questi “luoghi”.
Penserai che sono un presuntuoso ma ti invito a fare questo esercizio. Prova ad osservare quali sono i contenuti che le aziende pubblicano sui social network. Fatti questa domanda: perché l’utente dovrebbe dedicarvi attenzione? Instagram, per esempio, è pieno di foto di prodotto. Ma perché io dovrei voler esser assillato dalle foto di un articolo? pensi che Instagram sia un muro su cui appicciare manifesti pubblicitari o un luogo dove hai occasione per creare relazioni con i tuoi clienti e clienti potenziali? la seconda è quella giusta.
La verità è che ai tuoi clienti non gliene frega niente dei tuoi prodotti. Ai tuoi clienti interessa una relazione. Come dice Andrea Alfieri, nel suo libro “Il principe digitale di Macchiavelli non perdona”: ai tuoi clienti interessa “giocare in cortile” e se la partita di nascondino è continuamente interrotta da spot pubblicitari, diventa noiosa. E per smettere di giocare basta far un clic.
Ricordo un amico, in compagnia. Il luogo di ritrovo era una piazzetta. Lui arrivava e la sua prima frase era “qualcuno ha una sigaretta?”. Dopo 3 settimane stava sulle balle a tutto il gruppo. Perché? perché dimostrava un interesse individuale, lo spiattellava in faccia a tutti. Mostrava i suoi prodotti. Domandati che tipo di relazione avrebbe potuto creare se, arrivato nel gruppo, avesse offerto la sigaretta, anziché chiederla ripetitivamente. Avrebbe puntato a creare una relazione duratura, di fiducia, solida perché fondata sugli interessi del gruppo, e non su quelli personali.
Lo so, ti stai domandando: ma allora che tipo di contenuti devo pubblicare? Ti faccio un esempio: in ambito gioielleria una grossa fetta di fatturato consiste in acquisti fatti per regali. Perché non raccontare ai tuoi clienti quali sono le migliori pratiche per scegliere un regalo che piacerà. Pensare al bisogno del tuo cliente ti permette di instaurare una relazione. Avere a mente la customer persona ti permetterà di far breccia nel suo cuore. La vendita verrà di conseguenza :)