Il lancio catastrofico di un prodotto su cui aveva speso mesi all’IBM, ha spinto Anthony Ulwick a rompersi la testa per capire cosa fosse successo. Perché il suo prodotto non aveva funzionato? Perché i favori della stampa tecnica, l’ottimismo degli operatore del settore e il tanto tempo dedicato a questa iniziativa non aveva portato a quello che era atteso come un successo sicuro?
“Le aziende, quando comprano un prodotto, lo “assumono” perché svolga un compito”: ad esempio quando un acquirente compra un trapano con una punta da 6 mm, non vuole un trapano ma vuole un buco da 6 mm.
La teoria del JTBD parte dal vero bisogno del consumatore, da ciò cui ambisce affinché si rinnovi in un “nuovo sè”.
Secondo la teoria, quindi, esiste un “core functional Job” e poi una serie di Job collaterali (in alcuni ambiti di applicazione, sono anche svariate centinaia”.
Immagina, nella tua esperienza, i clienti che hai avuto. Hanno tutti acquistato spinti dallo stesso motivo? hanno comprato un gioiello, magari un solitario, ma qual era il loro JTBD? possedere una lega ed una pietra? oppure vivere un momento da sogno, sperimentare le brezza del lusso, fare un regalo eterno, insomma qual era il loro vero JTBD?
Ma perché è importante andare alla scoperta del JTBD? perché è da li che devi partire per avere dei clienti soddisfatti. Se pensi al JTBD, e se lo trovi, allora puoi confezionare il prodotto ed il servizio correlato in modo impeccabile. Ricorda inoltre che cambiando le persone, cambiano i relativi JTBD. Nessuno avrebbe mai pensato che si sarebbero venduti gioielli senza aperture ma saldati attorno ad un polso, oppure diamanti realizzati in laboratorio. Cambiano le persone, cambiano le abitudini, cambiano i JTBD che i consumatori vogliono raggiungere. Buon lavoro.
