Come avviene, oggi, il percorso che conduce un cliente dal suo primissimo stimolo fino all’acquisto? è complicato. Oggi è molto complicato perché il consumatore - con l’accesso ad internet - si forma una sua idea o le sue preferenze a partire dal quel maremagnum che è internet.
E lo fa passando dalla navigazione di una molteplicità di siti internet, dispositivi differenti e con strumenti di comunicazione di cui prima non disponeva, ad esempio whatsapp per citarne uno solo.
Il fatto di riuscire ad instaurare una relazione con il tuo potenziale cliente è un fattore critico di successo per le tue attività commerciali. Ciò che ogni negoziante desidererebbe, probabilmente sarebbe l’opportunità di accompagnare il proprio potenziale cliente in un percorso di consapevolezza fin dal suo primo stimolo all’acquisto, proprio per aumentare la probabilità di concludere una vendita.
Ti faccio un esempio. La signora Rosa si avvicina ai suoi 50 anni. E’ vero, li compierà tra 4 mesi ma ha il desiderio di farsi un regalo importante. Si mette al computer ed inizia a navigare alla ricerca di qualcosa di cui lei non conosce bene la natura: non sa cosa desidera veramente. Fai questo esercizio mentale ed immagina di poter essere al suo fianco e poterle dire: “Rosa, perché non pensa ad un anello eternity. E’ un oggetto importante ed è per sempre”. Rosa inizia a ragionarci, però non è convinta. Passano 2 mesi. Rosa inizia a sentire che il compleanno è sempre più vicino. Il tuo suggerimento le è stato utile perché, in fondo, pensa che potrebbe davvero essere un bel regalo. Allora una sera, sul suo divano, prende l’iPad e cerca su google “anello eternity” ed inizia a sfogliare i siti. Ciascuno di questi le fa una promessa, chi ha l’assortimento maggiore, chi è più veloce nella spedizione, chi invece ha il prezzo più aggressivo ma Rosa non è così esperta di anelli eternity e se tu potessi essere al suo fianco le faresti vedere il tuo vassoio, le racconteresti i pregi della lavorazione dei tuoi prodotti, le diresti delle 4C dei diamanti e le daresti qualche consiglio su come pulire l’anello. Ti piacerebbe poterlo fare, vero? certo, perché pensi che potresti influenzare la decisione di Rosa, ed evitare che comperi il trilogy da un tuo concorrente.
Passano altre settimane, Rosa ha le idee chiare: vuole comprare il trilogy, ha la disponibilità economica e con la carta di credito alla mano vuole raggiungere il soggetto che le ha dato maggiori sicurezze in termini di prodotto, assistenza durante il suo momento di orientamento e - perché no - il gioielliere che ha compreso di più i suoi bisogni, le sue ansie che ha assecondato i suoi desideri e con il quale si è relazionata meglio. Ha in mente una lista di 3 gioiellieri che corrispondono a quelle caratteristiche. Sarebbe eccezionale se tu potessi essere li, al suo fianco e allargare un sorriso, creare empatia e dirle - per un’ultima volta - quale vantaggio avrebbe nello scegliere il tuo prodotto anziché quello dei tuoi concorrenti. Rosa sceglie te e tu hai venduto un anello in più: 7.000€ di scontrino, evvai :)
La marketing automation ti aiuta a fare questa cosa, ad accompagnare il cliente lungo il suo buyer journey in questo percorso di consapevolezza sulla scelta che vuole maturare.
L’indirizzo mail, quindi, è uno strumento fondamentale per la marketing automation ed il suggerimento che ti do è quello di iniziare a raccoglierle ed organizzare quelle dei tuoi clienti. Naturalmente chiedendo autorizzazione a farlo.
Per poter concretizzare la tua marketing automation devi quindi saper distinguere la fase in cui il cliente si trova (nel nostro esempio, Rosa sta ancora valutando che tipo di regalo farsi o ha già deciso ed ha la carta di credito in mano?).
Certo, obietterai, ma questa è una descrizione sintetica, schematica. Certo che la è. Ma dal momento che, potenzialmente, tu hai la possibilità di raccogliere migliaia, centinaia di migliaia o - in alcuni casi - milioni di indirizzi mail è naturale che devi darti un approccio schematico e ti permetta di fare efficienza (la soluzione di chiamarli non sarebbe praticabile :).
Infine, ricordati che una volta che Rosa ha acquistato il suo anello eternity ed è eccezionalmente soddisfatta del suo rapporto con te, tra 2 anni andrà in pensione. Perché non invitarla a farsi un bel regalo per un momento così importante? la marketing automation ti serve anche dopo il primo acquisto, per avere un cliente in più ed evitare che lo prenda un tuo concorrente :)
